Joomla在国内的迅速发展,关注的客户越来胡多,我们也不断接到客户咨询的电话。这么多客户,那我们应该非常高兴吧?No!,事实并非这样,因为接待客户也是要成本的,不是所有的客户都很有成效的和您进行讨论,当然,各种原因最终能打成共识开展合作的也占比不高。

我们的项目经理总结到,有的客户喜欢高谈阔论,一坐就是一下午,不仅时间成本花费,还大大消极了接待客户的积极性。

还有的客户,不提需求先约到他公司面谈,结果....也有很多结果....

那照这么说,干脆别让客户拜访了,只拓展线上客户不也蛮好?

那未免太过极端。有客户来拜访,总是件好事,但是是否要接待,接待多久比较合适还真的是门学问。

很多人总是会陷入一个误区,认为所有的客户都是上帝。但其实我们想说,有的客户真的比上帝还高贵!

我们总结出了以下6种不值得接待的客户类型。

1.不做预约直接上门型

已经不止一次,上个月突然又有一个客户来公司拜访,而且是直接出现在我们公司门口。

他是我们Joomla的忠实爱好者,来拜访瞻仰我们建站视频教程的导师,还给我们展示了通过我们的在线教程学习搭建的成果,然后提出了一些升级优化的想法。

想开发一个商城平台,想实现多商户入驻...我们在简单接待了之后委婉拒绝。

有一大堆想法,却没有任何规划,对项目的具体要求也没有,产品也没有,客户也没有,就说要打算做这个做那个,拜托请先想清楚要做什么好吗?

我们不是来听你谈论梦想的。就算没有完整的商业规划,好歹得有个小目标的计划吧?比如先挣他一个亿?

2.给我们“画大饼”型

最近有个客户与我们线上沟通企业官网建设的各项事宜。要求电话会谈、视频会议、*^%##$@#....,说了一大通关于他们公司的项目情况,还各种解释准备二期做这个项目,三期做那个项目等等。

还说最近时间紧迫要迅速建立一个企业官网站点等等,又说了一堆需求。

第二天我们正准备给他们出设计方案。突然就说这个不紧急,先不做了。现在要做另一个子品牌的官网建设。

听到这个需求后我们直接拒绝

前一天对接沟通时还说这个项目非常紧急,需要在两周内落实完成。突然第二天就说这个项目不做了。这脸打的可真疼。

3.故意留“玄机”型

年前有个客户前前后后与我们联系了好久,有具体项目,需求也很明细,需要制作带6国语言的企业官网,对网站地图有较高的要求。

光是动态地图动效的描述分析,就已电话沟通了多次。在我们客户经理细致的沟通下,价格也谈妥了,进入准备合同阶段。

突然说要加地图动效。突然说要6个独立的海外服务器。

老铁,之前你怎么不早说呢?价格谈好了你跟我说加这个加那个,新增的需求,却说没有更多的预算了?不好意思打扰了,我们不做。

4.有些我们真的做不了

之前接到过一个门户网站项目的询盘。初步联系评估,发现他们对后台管理系统的要求非常高,甚至已经超出我们的业务能力范围。这类客户无论预算多少,出于自身的职业操守,我们绝不大包大揽的承诺来获取一次“转包”的机会。

接触我们的客户很多,公司发展机会很多,我们的坚持是做好专业范围内的工作,为每个客户交付满意的成果,所以超出我们能力范围的事情,我们也尽早回绝放弃了。

有的大项目确实是一个很诱人的蛋糕,但这种项目,不是谁都能做的。

如果寻找外包,外包技术不过硬,交货能力差,一来一回的对接沟通,环节之间无法跟上,项目开发一度停滞,只会吃更多的苦头,耗费更多的人力,项目的利益何在?

5.心里没数

“我要做一个全世界的淘宝”

“我要做一个和潘多拉一模一样的网站,预算1万”

“我要花1000块做个网站”

是的,以上都是来自我们的线上客户询盘。

且当天方夜谭看过,还是建议拉黑不要再联系了。

6.不提需求直接问价格


“请问你们多少钱能做一个网站”这类属于不提需求直接问价格的。

一般这类客户分为这样几种情况:
1.预算很少,担心多费口舌后被决绝。
2.老板交办的任务,自己没想法不知道如何开始建站。
3.服务商早已内定,走过场进行询价的。

我们是以做定制为核心的服务团队,在我们接触这么多项目的过程中,每个客户都是有自己的实际需求和品牌差异的,即便有的客户很直接的要仿照某个网站制作,里面也会涉及到版权和功能差异。所以,我们认为这类客户不是沟通经验不足就是诚意不足。

所以针对以上几类客户我们会尽量避开或干脆拉黑,我们认为优秀的合作客户是这样的:

有预算有详细需求的企业客户

有预算且需求详细,有完整的资料准备,也进行过多家公司的询价。

这样的客户一般都是中型以上的企业且通常都是以线上咨询的方式过来的。

面对这样的优质客户,认真分析客户需求是否属于自己的业务范围之内,并预估判断客户的预算,再针对性地制作企划方案。

有想法且思路完善的创业者

有一整套成熟的想法,网站项目只是计划中的一部分,想明白之后就会立刻动身去做。这样的客户也非常优质。我们曾经遇到过一个准备从事设计的创业者,在会议室会谈了一个多小时后就直接签署合同付款了。这种创业者想法全面,执行力高,遇到了,就赶紧拿下吧。


我们总结出以下几点关于接待客户的心得。

 

接待客户是有成本的

我们在接待客户时,不免要花费一些时间来进行陪同。一般接待客户也不仅仅是一个人对接,经常有老板或技术陪同。

一次接待会议的时间占用了所有参加会议人员的工作时间,仔细计算,这个时间成本其实非常大。

但我们有时候经常花费了成本,却依然不落好。因为种种原因,这个客户没有谈下来。那之前的会议时间,将是很大的牺牲。

既然时间成本那么昂贵,在接待客户前多花点时间精力分析这个客户值不值得会谈,控制会议的时间就显得非常重要。这不仅是对我们的时间成本节约,也是帮助客户节省时间。

接待客户不是聊天

有的业务员很热衷于接待客户,觉得和不同行业不同层次的客户聊天很开心。

看似工作认真充实,实则却拿不到任何客户订单。因为你都在跟客户聊天,而没有真正思考这个客户能不能拿下,该不该继续投入时间。这样虚度的工作方式,无法为团队带来收益。

要学会判断和拒绝客户

很多客户来拜访,开不了口拒绝?你要学会说不。

我们要学会在初期判断这个客户是否值得我们投入时间来进行拜访。

都说做生意不能感情用事,如果什么样的客户都能来拜访,只会浪费团队的时间去筛选不可能的客户。而我们早该在拜访前完成筛选,才能节省团队的成本支出,转化更多的项目合作。